Продолжение. Начало тут
Понятно, что на box moving в эпоху торжества Интернет-торговли в любом случае много не заработать, — но каким же именно образом российским интеграторам следует создавать сегодня добавленную ценность продаваемого конечному заказчику ИТ-продукта? По мнению Дениса Козлова, коммерческого директора Ferrum IT Group, качественное управление проектами — это вопрос, который одинаково сильно волнует и заказчиков, и интеграторов, и вендоров: «На нём мы фокусируемся. Технический аккаунт-менеджмент — это подход, предполагающий глубокое погружение интегратора в проект, а также умение быть рядом с заказчиком на всех стадиях реализации проекта. Поэтому к реализации проектов мы подключаем архитекторов проектов. Мы применяем проектный подход для оптимизации временных, финансовых и трудовых ресурсов, что позволяет успешно и своевременно достигать стратегических целей компании».
Российские заказчики в нынешних условиях нередко ожидают получать от интеграторов довольно широкую палитру услуг — финансовых, логистических, консалтинговых, образовательных. «В текущей ситуации значительно возрастает роль тестирования продукции, — расширяет этот перечень Денис Козлов. — Сегодня огромное количество вендоров получили возможность заявить о себе; многие из них стремятся самостоятельно себя продвигать — и зачастую делают это успешно. Однако проблема в том, что компетентно оценить пригодность конкретного решения для нужд конкретного бизнеса всё ещё может только интегратор — и в этом смысле его ответственность лишь возрастает. Необходима экспертиза не только в интеграции, но и в проведении тестирования, которое мы организуем в рамках вертикально интегрированного подхода. Для того, чтобы избавить наших заказчиков от рисков и сэкономить их время, мы предлагаем вертикально-интегрированные решения, а именно ПАКи».
Раньше интеграторы выполняли функцию логистического плеча в цепочке поставок оборудования, — об этом напоминает Григорий Гасенко, директор ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ»: «Сейчас же активно растёт спрос на услуги, которые предоставляет интегратор; а именно — аудиты, консалтинг, сервисная поддержка и интеграция отечественной импортозамещённой инфраструктуры».
«По нашему опыту, — свидетельствует Дмитрий Плешаков, заместитель технического директора ИЦ ТЕЛЕКОМ-СЕРВИС, — сегодня как никогда востребована техническая экспертиза интегратора, позволяющая из множества продуктов, представленных на рынке, выбрать решение, наиболее полно соответствующее требованиям заказчика. А затем и интегрировать его в инфраструктуру заказчика, мигрировав данные и сервисы, эксплуатация которых по различным причинам в прежнем формате стала невозможна».
«Роль собственных ИТ-подразделений или выделенных диджитал-компаний, которые могут себе позволить крупные корпорации, усиливается, — констатирует Асия Набиуллина, коммерческий директор группы компаний «Форт Диалог». — Однако такие структуры не решают весь спектр задач — и тем более не могут реализовывать проекты для внешних компаний из других отраслей. Поэтому экспертиза и опыт системного интегратора всегда востребованы. В зависимости от заказчика и задач спрос бывает и на обучение, и на консалтинг, и на другие услуги — востребовано в той или иной степени всё. Что было и остаётся важным для всех без исключения — это сроки поставок, сроки выполнения работ. Мы ищем пути ускорения привоза оборудования, когда это требуется, и отвечаем за это своими договорными обязательствами. Вендор же и дистрибьютор в этом случае зачастую остаются вне зоны риска».
На взгляд Алексея Шавалдина, учредителя и генерального директора ООО «Алмакс ЦТ», российские заказчики ожидают получать вовсе не конкретно ИТ-продукты и ИТ-услуги — и не конкретно от ИТ-интеграторов: «Они ожидают в первую очередь поддержки и понимания своих проблем, заполнения пустоты в консалтинге, помощи в ориентировании в современных ИТ-решениях, в снижении рисков при переходе на совершенно иной стек аппаратных и программных решений. Во многих российских ИТ-компаниях (и я принципиально не делаю акцент именно на интеграторах), к сожалению, не так сильно развита культура работы «вдолгую». Сильная ориентированность многих современных игроков на «продать, а потом будь что будет» свидетельствует, что до стремления понять боли заказчика им ещё очень далеко. Сейчас продавцы ушедших западных компаний уже не заключают в объятия любви и верности, а многие современные игроки пока этому не научились (хотят ли учиться — отдельный вопрос)».
Эксперт полагает, что в условиях высоких темпов автоматизации и цифровизации российского бизнеса и государства отечественному заказчику, по большему счёту, всё равно, от кого получать удовлетворяющие его продукт или услугу: «Уже не только интегратор становится поставщиком услуг, решений или продуктов для заказчиков: это могут быть и вендоры, и дистрибьюторы, и инсорсеры, или же какие-то игроки ИТ-рынка с принципиально новыми профилями. Важно, насколько у самих такого рода «универсалов», предельно диверсифицировавших свой пакет продуктов и услуг, будет выходить сохраняться, выживать, остаться на плаву, — хотя бы на период происходящих в наши дни перемен. От этого и будет зависеть, какие услуги, в руках каких игроков и в каких комбинациях станут востребованы российскими заказчиками. Сейчас же в фокусе внимания — глубокая инженерная экспертиза в отечественных решениях в целом, достаточная квалификация в грамотной миграции на стек отечественных ИТ-решений, обеспечение экспертной поддержки внедрённых решений, а также устойчивая стратегия развития ИТ-инфраструктуры заказчика, полностью коррелирующая с темпами и условиями развития отечественного ИТ-рынка».
Среди наиболее востребованных заказчиками услуг Людмила Игнатова, коммерческий директор «Т1 Интеграция», в первую очередь выделяет невендорскую поддержку унаследованных систем: «Часто требуются интеграция с более современными технологиями, оптимизация работы систем безопасности, миграция данных, а также разработка стратегий для постепенного изъятия унаследованных систем из эксплуатации. Заказчики ожидают от интеграторов решения задач с учётом общей стратегии импортозамещения в стране. Крайне востребованы также финансовые и логистические услуги интеграторов — в связи с необходимостью поставок оборудования и комплектующих. Сейчас мы наблюдаем тенденцию, когда интеграторы активно расширяют набор предлагаемых сервисов. Такой подход позволяет клиентам получать комплексное решение от одного поставщика. Это снижает риски технической несовместимости и конфликтов между различными продуктами и ПО, а также делает взаимодействие между сторонами более удобным».
Илья Мамлеев, коммерческий директор «Импульс Телеком», указывает, что возложение востребованных заказчиком услуг на интегратора амбивалентно: «Минусы: потребность в больших вложениях в свою инфраструктуру, необходимость развития новых компетенций в ускоренном порядке. Кроме того, очень трудно достать секретную документацию от вендоров для глубокой технической поддержки и кастомизации (заблокировано для России), обеспечить планомерность поставок при заказах на фабрике (невозможно для российских компаний), стали недоступны беспроцентные кредиты и бесплатное демо оборудование, маркетинговые фонды. Но мы научились преодолевать большую часть эти проблем. Плюсы же — в том, что заказчиков — огромное количество, у каждого свои уникальные потребности. Охватить всё это за счёт вендоров, как правило, специализированных, даже с учётом дистрибуции — нереально. Вот тут как раз и приходят на помощь локальные интеграторы, которые отлично знают своих заказчиков и могут применить клиентоориентированный подход. А вынужденное расширение круга компетенций привело к улучшению учёта индивидуальных потребностей каждого заказчика и к расширению спектра оборудования и услуг».
По мнению Василия Саутина, руководителя дирекции продаж IBS, спрос на услуги не изменился, — изменилось ПО, в отношении которого эти услуги оказываются: «При этом в силу того, что многие ИТ-сервисные компании стали разрабатывать собственные решения, они теперь выступают и как вендоры, и как интеграторы. Но нельзя не отметить, что сейчас отдельного внимания заслуживает образовательный стек. В прошлом году мы в рамках учебного центра IBS запустили сертификацию Java-разработчиков и системных аналитиков, дав инструмент для подтверждения своей квалификации российским разработчикам в условиях отсутствия вендорской системы сертификации. И эта услуга действительно является новой для рынка».
«Не могу сказать, что в ожиданиях заказчиков происходят какие-то изменения, — соглашается Александр Гольцов, генеральный директор «АМТ-ГРУП», — как и прежде от интегратора требуются экспертиза, понимание бизнес-задач заказчика и максимально эффективное их решение с применением ИТ. Консалтинг и обучение всегда были неотъемлемой частью услуг интегратора, поэтому здесь также без изменений. Что касается финансирования — на наш взгляд, этим вопросом по-прежнему должны заниматься вендоры. Очевидно, что пока этот вопрос не в приоритете, и решить его сложнее, чем мировым лидерам с имеющейся у них поддержкой банков. Так или иначе, по данному направлению надо работать — и это уж точно не задача интегратора».