Новые роли системной интеграции. Часть III

Источник: IT Channel News

Окончание. Начало тут и тут

Не эволюционирует ли прямо сейчас российский ИТ-рынок в направлении от классической трёхуровневой канальной структуры к сетевой — где отдельные узлы, сохраняя в целом прежнюю специализацию, смогут по сути реализовывать весь спектр необходимых клиентам ИТ-поставок и сервисов; уже не конкурируя между собой напрямую, но привлекая при необходимости коллег-контрагентов в качестве аутсорсеров и субподрядчиков?

От вертикали к сети?

«Я думаю, это уже происходит, да и всегда происходило, — уверен Денис Козлов, коммерческий директор Ferrum IT Group. — В ИT-бизнесе всегда существовали вендоры, которые продавали оборудование, ПО и услуги напрямую заказчикам, при этом сохраняя трёхуровневую структуру. Например, западные вендоры делали это для глобальных заказчиков. Сейчас из-за увеличения количества производителей число подобных случаев тоже растёт. При этом каждый новоявленный стартап не способен сходу запустить трёхуровневую канальную систему: экспертиза по продаже своего бренда есть только у компании-производителя, а дистрибьютор и партнёр пока не несут такой ценности. Что же касается партнёров-вендоров, которые смогут быть экспертами во всём, здесь у меня большие сомнения, т. к. в реализации комплексных проектов крайне важно выполнять функции управления проектом и архитектурного надзора именно самостоятельно, а также иметь соответствующий опыт. Данные функции невозможно делегировать, взяв на подряд компанию, где есть такой опыт и компетенции. Нам как системному интегратору это очевидно, т. к. в прошлом мы накопили большой практический опыт работы в подобных кейсах. Возможно, в простых проектах подобный подход применим — например, поставить оборудование и взять подрядчика на осуществление услуг по гарантии, при этом ЗИП хранить у себя на складе».

В современных условиях всем сторонам комплексных ИТ-проектов приходится проявлять гибкость и подстраиваться под конкретную ситуацию, — на это указывает Людмила Игнатова, коммерческий директор «Т1 Интеграция»: «Это может приводить к тому, что отдельные узлы смогут реализовывать весь спектр необходимых клиентам ИТ-поставок и сервисов, но с некоторыми оговорками. Сетевая модель позволяет отдельным узлам, сохраняя свою специализацию, предлагать более широкий спектр услуг клиентам, не ограничиваясь собственными ресурсами и компетенциями. При этом привлечение коллег-контрагентов в качестве аутсорсеров и субподрядчиков расширяет возможности и улучшает качество этих услуг. Однако такой переход требует внимательного анализа рисков и вызовов. Необходимо обеспечить согласованность и синхронизацию между участниками, а также гарантировать безопасность данных. Важно также учитывать потенциальные проблемы с управлением и координацией процессов между различными узлами. В любом случае, какие бы изменения ни ждали российский ИТ-рынок в обозримом будущем, мы с оптимизмом смотрим на его трансформацию. Тренд на импортозамещение востребованных решений и выстраивание цифрового суверенитета является уже не необходимостью, а данностью. И в этих сформировавшихся условиях очень важно выстроить между всеми участниками процесса долгосрочные партнерские отношения, а каждому игроку «отточить» свою экспертизу».

Василий Саутин, руководитель дирекции продаж IBS, соглашается с тем, что рынок уже идёт в направлении создания сетевой конструкции: «Но она будет успешно работать только в том случае, если будут учитываться интересы всех сторон. И только при успешном формировании такого взаимодействия между всеми игроками рынка возможно достижение амбициозной цели по импортозамещению ПО во всех отраслях экономики».

«Заказчик в первую очередь расценивает интегратора как единую точку входа для решения своих задач, — отмечает Альберт Исламов, технический директор системного интегратора CTI. — Запросы охватывают целый комплекс услуг, который заказчик хочет получить от ответственного за направление партнёра, включая:

  • помощь с выбором конкретного решения из представленных на рынке (например, только отечественных ВКС-систем на данный момент — более 40);
  • интеграцию нового решения в текущую инфраструктуру с сохранением сделанных ранее инвестиций;
  • обучение персонала;
  • качественную техподдержку.

Поэтому, на мой взгляд, укрупнение структуры системных интеграторов, как и рост их значимости для решения задач заказчика, в будущем весьма вероятны».

«Думаю, что в обозримом будущем так и произойдёт, — поддерживает предположение о трансформации трёхуровневой схемы в сетевую Григорий Гасенко, директор ГК «КОМПЬЮТЕРЫ И СЕТИ», — Тренд на аутсорсинг частично наблюдался и до февраля 2022 года, но потом произошёл ренессанс «коробочных» решений, а на рынке появилось много новых игроков и новых продуктов у уже существующих компаний. Хочется отметить, что смещение прибыли в сферу услуг — это общемировой тренд, который мы не можем игнорировать. Российский ИТ-рынок в этом отношении несколько отстаёт. И в этой связи возникновение специализации у игроков — достаточно понятная история, а остальные будут просто пользоваться этими компетенциями».

И Алексей Шавалдин, учредитель и генеральный директор ООО «Алмакс ЦТ», убеждён, что сетевизация ИТ-канальной структуры в России уже происходит: «Мы сами являемся её участниками и наблюдателями. Появление «универсалов» — разве это не трансформация? Разве не влияет на дистрибьюторов значимый отток запросов услуг в направлении крупных интеграторов, способных самостоятельно решать задачи, например, параллельного импорта, что заставляет, в свою очередь, уже дистрибьюторов принимать нестандартные решения по дальнейшему развитию своего бизнеса? Разве не встаёт вопрос выживаемости перед некоторыми небольшими интеграторами, которые до сих пор не планируют обогащать свой портфель сервисами и услугами, оставаясь лишь в зоне боксмувинга? Все эти частные изменения каждого игрока ИТ-рынка как раз и формируют трансформацию канальной структуры. Канальная иерархия если не исчезла совсем, то значительно порушилась; роли поменялись. Нужно самим строить новую модель, — а это сложно и непривычно».

Эксперт задаётся вопросом — а что происходит с рынком, когда возникает размытие ролей игроков? «Любая система стремится к равновесию. В моей карте вполне реальны следующие две равновесные модели. Первая — матричная, когда для реализации проекта привлекаются профильные участники-компании, каждый со своей специализацией и ролью, при этом проектная генерация и постановка задач от бизнеса осуществляется структурами заказчика, которых мы сейчас называем инсорсерами (максимально близкими к болям заказчика). Вторая — модель маркетплейсов компетенций; в проектном плане, на мой взгляд, сильно хуже управляемая. Я верю в матричную модель, и на ней основывается стратегия моей компании «Алмакс ЦТ», чью потенциальную роль на изменяющемся российском ИТ-рынке я вижу как дистрибьютора ИТ-услуг и инженерной экспертизы, агрегирующего инженерные компетенции и предоставляющего их в проектной матрице на всей территории России для решения задач государства и бизнеса. И, разумеется, игроки с одинаковыми ролями в проектной матричной модели обязательно должны конкурировать между собой — квалификацией, порядочностью, деловой этикой и профессионализмом. Я глубоко убеждён, что успех неизбежной трансформации будет зависеть от готовности игроков адаптироваться и готовности меняться самим».

В то же время Александр Гольцов, генеральный директор «АМТ-ГРУП», не считает, что дни классической трёхуровневой модели в принципе сочтены: «Да, возможна какая-то минимальная трансформация — например, когда дистрибьюторы могут решать какие-то простые задачи интеграции, или же интегратор — поставлять оборудование без проведения работ по проекту. Но в отсутствие профильной специализации, под которую выстроены твои внутренние бизнес-процессы, обучены сотрудники, в которой ты обладаешь максимальной экспертизой, ты никак не сумеешь предоставлять качественные услуги. Повторюсь, интеграторы и дистрибьюторы — это не два уровня одной схемы. Это совершенно разные типы бизнеса, с разными задачами».

Илья Мамлеев, коммерческий директор «Импульс Телеком», напоминает, что главная цель бизнеса — зарабатывание прибыли, и потому возможны любые схемы, которые этому способствуют: «Однако необходимы прозрачность и доверие между участниками сети, а также разработка стандартов и правил взаимодействия. В случае прежних вендоров, с их 50—70-летним опытом построения каналов в условиях жёсткой конкуренции, которая привела к унификации правил трёхуровневой схемы по всему миру, всё работало. Когда мы переходим к локальным схемам — неважно, как те выглядят; «свой» ли канал, отличный от классического, либо же сетевая структура, — получаем много удельных княжеств со своими правилами и законами. Всем участникам рынка это создаёт массу проблем и мешает максимизировать прибыль. Поэтому если конкретного конечного заказчика сетевая, например, схема с аутсорсингом устраивает — отлично, но дальше встаёт вопрос о расширении клиентской базы. И вот тут без чётко оговоренных общих правил придётся сложно».

Когда есть единая точка ответственности, заключает эксперт, это понятно и надёжно: «А если у вас много аутсорсеров, а вы сами только и умеете, что их связывать, то любой сбой в этой сложной схеме, созданной вами под конкретный проект, может быть фатален для конечного заказчика. Поэтому укрупнение интеграторов, увеличение количества их собственных компетенций, грамотная передача небольшой части в аутсорсинг — есть вариант максимально полного удовлетворения потребностей заказчика, поддерживающий гарантированное исполнение проекта с максимальным качеством. Но это ни в коем случае не запрет на возрождение трёхуровневой схемы. Я думаю, она возродится — но в обновлённом виде; с большими и сильными интеграторами».

Мнение эксперта в статье
Василий Саутин
Руководитель дирекции продаж IBS
Сайт IBS использует cookie. Это дает нам возможность следить за корректной работой сайта, а также анализировать данные, чтобы развивать наши продукты и сервисы. Посещая сайт, вы соглашаетесь с обработкой ваших персональных данных.